隨著科雷嘉的上市，雷諾打開了在華本土化的大門。今年前五個(gè)月，雷諾全球累計(jì)銷量達(dá)到1,229,027輛，較去年同期的1,101,037輛增長(zhǎng)了11.6%。但其在華前五個(gè)月銷量下跌18.3%。從今年3月首款國(guó)產(chǎn)新車科雷嘉上市，到4月新總裁上任，近半年來東風(fēng)雷諾動(dòng)作頻頻。

近日，網(wǎng)上車市與東風(fēng)雷諾汽車有限公司新任總裁福蘭進(jìn)行了溝通。“對(duì)于雷諾，我們面臨三大挑戰(zhàn)”在福蘭表示：不斷完善經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，保證盈利都是雷諾目前面臨的最大挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)一：價(jià)格

今年5月，科雷嘉累計(jì)銷售1,870輛，對(duì)于東風(fēng)雷諾而言這樣的銷量數(shù)據(jù)并不理想。在福蘭看來“一些客戶不選擇科雷嘉的原因,第一個(gè)就是因?yàn)閮r(jià)格，因?yàn)橐婚_始我們沒有什么折扣。”未來東風(fēng)雷諾會(huì)做出一些調(diào)整。

“東風(fēng)雷諾一到中國(guó)市場(chǎng)首先進(jìn)入的是C級(jí)（緊湊級(jí)）SUV這樣巨大的細(xì)分里面，我們一方面會(huì)保持我們自己的獨(dú)特性，來做我們的發(fā)展和傳播。另一方面我們也必須去適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)，比如說做點(diǎn)折扣”不過福蘭表示這并不意味這東風(fēng)雷諾會(huì)參與“價(jià)格戰(zhàn)”。

挑戰(zhàn)二：完善經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)

在福蘭看來，很多消費(fèi)之所以沒有將雷諾的產(chǎn)品列入購(gòu)買清單，除了價(jià)格外，還有一個(gè)重要因素就是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

目前東風(fēng)雷諾在華已經(jīng)擁有125家經(jīng)銷商。即使是相比捷豹路虎、沃爾沃等二線豪華品牌這樣的數(shù)量也不占優(yōu)勢(shì)。今年?yáng)|風(fēng)雷諾的經(jīng)銷商會(huì)達(dá)到150家左右。

經(jīng)銷商數(shù)量較少只是其中一方面問題，福蘭說：“對(duì)于經(jīng)銷商層面一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)，就是如何轉(zhuǎn)化他們的一個(gè)思維。”目前東風(fēng)雷諾經(jīng)銷商此前大多銷售進(jìn)口車，“他們覺得一個(gè)月賣20臺(tái)就非常不錯(cuò)了。但現(xiàn)在轉(zhuǎn)化進(jìn)國(guó)產(chǎn)車的模式，銷量翻倍都是不夠的，這也是我們現(xiàn)在努力的一個(gè)方向。”福蘭期望未來大部分經(jīng)銷商可以實(shí)現(xiàn)月銷100臺(tái)以上的成績(jī)。

挑戰(zhàn)三：保證經(jīng)銷商盈利

對(duì)于經(jīng)銷商而言，售后是盈利的重要組成部分。然而現(xiàn)階段東風(fēng)雷諾大多數(shù)經(jīng)銷商并沒有售后這項(xiàng)服務(wù)。為了保證經(jīng)銷商盈利，東風(fēng)雷諾也給予一些政策上的支持。

“東風(fēng)雷諾作為中國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)后來者，也是有優(yōu)勢(shì)的。相比其他一些比較成熟的合資公司，他們的經(jīng)銷商已經(jīng)全國(guó)遍地都是，系列的競(jìng)爭(zhēng)到處都有。我們現(xiàn)在給經(jīng)銷商的宗旨就是：你來合理的一個(gè)投入，我們會(huì)給你合理的保護(hù)。譬如說在這個(gè)區(qū)域，我們會(huì)給你一個(gè)政策，不會(huì)有一些不良的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)保證經(jīng)銷商的權(quán)力和權(quán)益。”福蘭說。

對(duì)于現(xiàn)階段的東風(fēng)雷諾和福蘭而言，除了穩(wěn)定經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，如何提升銷量也是急需解決的問題。

雖然今年前五月雷諾銷量整體下滑，但隨著國(guó)產(chǎn)車型上市帶來的銷量釋放，今年5月份雷諾品牌在華已開始出現(xiàn)增勢(shì)。數(shù)據(jù)顯示，今年5月雷諾銷量已達(dá)2,144，同比去年增長(zhǎng)了。首款國(guó)產(chǎn)車型科雷嘉銷售1,870輛，占總銷量的近9成。福蘭說：“我需要的是一個(gè)向上升的趨勢(shì)，可以一個(gè)月一個(gè)月的往上升，每個(gè)月增長(zhǎng)20%的點(diǎn)，這個(gè)我現(xiàn)在想要的。”

根據(jù)雷諾規(guī)劃，在中國(guó)市場(chǎng)中長(zhǎng)期目標(biāo)是達(dá)到3.5%的市場(chǎng)占有率。 雖然面臨很大挑戰(zhàn)，但福蘭說：“中國(guó)未來汽車市場(chǎng)潛力是非常大的”。（網(wǎng)上車市 2016年7月11日 北京報(bào)道）