開場

魏建軍：各位媒體朋友大家好！感謝大家這么多年對長城汽車的關(guān)愛和支持，我代表長城汽車對各位朋友表示感謝！下面如果有大家比較關(guān)心的問題請盡管問。

 1、問：哈弗品牌會建立自己的品牌體系，會從長城現(xiàn)有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)體系中脫離，那么現(xiàn)有經(jīng)銷商利益怎么保證？2012年長城的利潤比BYD高出60倍，未來您對自主品牌幾大企業(yè)有怎樣的看法？

魏建軍：哈弗品牌的獨立，可以說在一定層面上是有內(nèi)涵和需求的，其品牌路線非常清晰，也就是說它不是一個無中生有的品牌。企業(yè)的發(fā)展到了一定程度我們也很尊重聚焦理論，在充分市場競爭的前提下必須通過品類強大才能建立自己的品牌。這個理論我們很尊重，我們也通過踐行定位聚焦理論。今天品牌的獨立是早晚的事，實際上長城一直在打品類牌，皮卡、SUV十年銷量第一。

    關(guān)于分網(wǎng)問題，我們的分網(wǎng)并不是急進而是漸進，為了保證經(jīng)銷商利益，我們的經(jīng)銷商特征和其他經(jīng)銷商有很大的不同。我們是發(fā)展大區(qū)域和小區(qū)域結(jié)合的經(jīng)銷商模式，我們支持經(jīng)銷商做大，只有做大事業(yè)才有責(zé)任心，這是一個機制。你們很少聽說我們經(jīng)銷商殺價，為了保證經(jīng)銷商利益我們不允許殺價，而且產(chǎn)品是分開的，競爭不了。而我們的經(jīng)銷商規(guī)模相對大的時候，他既代理長城，也代理哈弗，這里面沒有太多的利益糾紛，這就得到了利益方面的保證。經(jīng)過2012我們認為現(xiàn)在已經(jīng)是成熟階段了，現(xiàn)在我們有很多新的SUV上市，網(wǎng)絡(luò)支持的很好，平穩(wěn)過渡。經(jīng)銷商給長城建店一下建兩個店，一個是長城，一個是哈弗，伏筆早就打下了。

    關(guān)于利潤的問題，長城通過技術(shù)創(chuàng)新，對質(zhì)量的不斷追求，打造以顧客驚喜為己任。也就是說我們會提供高性價比的產(chǎn)品，給消費者一個更高附加價值的產(chǎn)品。長城既是一個企業(yè)品牌也是一個品類品牌，都是為了更加清晰的傳達你的品牌價值。對于利潤大家很關(guān)注，長城的收入和利潤在行業(yè)里增速很快，利潤很高。我想今后我們會堅持以往成功經(jīng)驗，同時不斷創(chuàng)新，使投資者也對我們更加有信心。長城的股票從2008年到現(xiàn)在上漲了60倍，我們還會繼續(xù)回報社會，給大家提供更好的產(chǎn)品。

2、《理財周報》記者問：我們知道哈弗品牌剝離出來之后在人力和財務(wù)上會發(fā)生一些變化，那么這會對長城運營成本帶來一些影響，您是怎么考慮哈弗的投入產(chǎn)出比的？另外長城的高端化路線和哈弗品牌的獨立有什么邏輯性關(guān)系？

魏建軍：人們算成本往往有誤區(qū)，要看收入多少，不能只算成本，從品牌經(jīng)營的角度來看我認為增加這些成本應(yīng)該說是非常值得的。長城企業(yè)內(nèi)部成本并不是你們想象的那么低，可能別人會想長城控制成本控制的好，其實是我們溢價高，我們的收入大。炸油條就是這個概念，雖然單位價格低，但是薄利多銷。另外要看消費者在這個階段是否會對這款產(chǎn)品的需求很大。我認為做這種投入很有必要，會創(chuàng)造更大的價值。

    關(guān)于高端化問題，現(xiàn)在有很多企業(yè)包括日本車也困惑，哈弗也困惑。從技術(shù)和質(zhì)量來說日本車的質(zhì)量并不差，可靠性也很好，為什么它們賣不到豪華車的價格。價格是相對的，即使我們做出寶馬車也賣不到寶馬的價值。韓國車也是如此。長城所謂的高端化，是一個相對概念，高出自主品牌，向高端接近。我明知道奧迪的車好，但我會買奔馳，因為奔馳的地位在國際上會更高一些。你造一個高端肯定不成立，所謂高端化都是建立在企業(yè)有更好的盈利和回報基礎(chǔ)上的。

3、《每日經(jīng)濟新聞》問：您剛才提到哈弗的網(wǎng)絡(luò)推進是漸進式的，那么按照怎樣的方式來推進？哈弗獨立之后會給消費者帶來怎樣的實惠？

魏建軍：分網(wǎng)會按照兩到三年的時間來安排，畢竟分網(wǎng)還要考慮經(jīng)銷商的成本和接受程度。對于顧客的感受肯定會放在最重要的位置，不能因為過渡、因為分網(wǎng)讓顧客產(chǎn)生抱怨和不滿意。我們講長城和其他經(jīng)銷商的策略有很大的區(qū)別，光途掙錢，不做事業(yè)的經(jīng)銷商我們是不要的。像現(xiàn)在很多大經(jīng)銷商代理20多個外資品牌，他不會有更多的創(chuàng)新。而我們的經(jīng)銷商的策略是他發(fā)展了，他的顧客也會受惠，所以對于用戶這塊我們也做了非常詳細的規(guī)劃，不會因為分網(wǎng)產(chǎn)生大波動。

4、問：之前大家一直以為這一次哈弗SUV獨立，H和M系都會發(fā)新車型，而現(xiàn)在是單獨發(fā)，那么H系下有很多車型，具體的規(guī)劃是怎樣的？

魏建軍：M系會劃在長城品牌下，而H系不會做特別小的SUV，在大家一般認同的前提下大的就是貴，大的就是好，做到H2這個階段車的長度都在4.3米以上，而M系列是4.3米以下?，F(xiàn)在長城一方面做轎車，一方面有小SUV做支持，品牌運作會更便利。

    關(guān)于H9明年上市，新的H2和H8都會在年內(nèi)推出。

5、《網(wǎng)易汽車》問：2008年長城的股價到現(xiàn)在上漲了60倍，很多企業(yè)在高速增長過程中都會掩蓋問題，那么您覺得長城現(xiàn)在最需要提升和您思考最多的問題是什么？要把哈弗打造成Jeep和陸虎之后專業(yè)的SUV品牌，那么專業(yè)的品牌在4S店設(shè)置上都會有一個調(diào)整以適應(yīng)客戶需求，那么哈弗會做哪些調(diào)整帶給用戶更專業(yè)的體驗？

魏建軍：中國的很多企業(yè)快速增長之后都走了下坡路，長城十幾年沒有借貸，一直靠自己獨立經(jīng)驗?，F(xiàn)在自主品牌當(dāng)中長城做的是最穩(wěn)當(dāng)?shù)?，我們很珍惜現(xiàn)在的資源，如果說有哪些不足，那就是不斷反省，我最怕的就是驕傲，怕頭腦發(fā)熱，主要是在意識上和理念上出問題。長城現(xiàn)在一定要聚焦，一定要集中精力踏踏實實再干十年。

    關(guān)于哈弗今后的店面設(shè)計調(diào)整以后都會體現(xiàn)SUV的內(nèi)涵，比如體驗區(qū)，包括里面設(shè)置、音樂、裝飾裝璜、布置等等都會圍繞SUV的特征來打造。我們的目標(biāo)就是想做SUV全球前三的獨立品牌，說是前三那我肯定是想做第一。再過幾年看是否可以實現(xiàn)，我覺得能實現(xiàn)，對此我很有信心。SUV領(lǐng)域里哈弗這個品牌如果能做到第一那是很有價值的。

6、《汽車雜志》問：很多自主品牌都打多品牌戰(zhàn)略，比如吉利、奇瑞原來發(fā)展多品牌，現(xiàn)在都回到了大品牌，而哈弗獨立可謂逆勢而動，那么長城的動力來自于哪里？是基于一個什么樣的考量？哈弗獨立之后，長城的戰(zhàn)略會怎么考慮，很多資源都會往哈弗傾斜嗎？

魏建軍：我們的策略并不是無中生有，哈弗的獨立必須有積淀才可以。另外，長城的分法只有我們這樣分，我們并不是混品類的品牌，而是品類品牌，這是中國第一個。這樣有意識分，故意分可能也是世界上第一個。比如Jeep和克萊斯勒是一個整合的過程，而陸虎最早是出農(nóng)用車的。像美國一個拖拉機就會幾百萬、上千萬，那是非常高級的裝備，技術(shù)含量相當(dāng)高。我們不是混合類的品牌，是品類品牌，一定要把這個明確了。這是戰(zhàn)略的需要，長城將會把SUV作為三個品類中最重要的資源來發(fā)展，不是不可以發(fā)展多品牌，多品牌一定是在你一個品牌打好基礎(chǔ)拿到第一之后，你可以再做第二個品牌。要是做不到第一就不要多品牌，一定要保持一個第一。

    戰(zhàn)略以及十幾二十年的實踐證明了必須通過品類強大這一條路。很多企業(yè)都做皮卡，但多是蜻蜓點水，并沒有真正專注在這上面。在顧客心目當(dāng)中接受一個品牌并不太容易，我們這里有很多數(shù)據(jù)表明發(fā)展一個新顧客相比老顧客買長城多出三四倍的代價。我們長城廣告費特別少，你們看不到我們做廣告，你買皮卡就得想到長城，長城皮卡一個頂倆兒。SUV哈弗就是第一，消費者都認可，我們哈弗分開就是要做絕對的第一。

    對于研發(fā)體系都會在一起，有很多人研究長城沒有研究明白。其實我們就是大平臺戰(zhàn)略，所有能利用上的資源都會利用上，實際上SUV、皮卡、轎車說白了在技術(shù)上、資源上包括思維和理念上都是共用的，包括你做微面，大巴等等都可以做，但我們就選擇了三個品類。這三個品類的供應(yīng)鏈整合、物流整合都很有效率。這個大平臺概念使得成本控制做得很好，運營質(zhì)量非常高。所以我們研發(fā)這塊不會分開，生產(chǎn)也不會分開。從國內(nèi)到國外，我們一個工廠就可以出來20萬輛，大銷量最好一個地方一個，效率很高，成本可以控制得很低。所以從研發(fā)資源上不會分開，只能是相對的有一些偏重。比如我們皮卡是商用車，肯定是工具類，而轎車要進入家庭不會做大了，SUV相對大一些又是一個人群，面包也有很多的價位，大的、小的、味道不同，我說的這些都是實事求是。國外也這么做，你看國外的工廠，高端與低端都在一個工廠里做，都是一樣的。

7、《經(jīng)濟觀察報》問：您剛才提到了不能驕傲，要保持冷靜，但是我還是看到了幾個第一。國內(nèi)第一個實現(xiàn)SUV品類一百萬的企業(yè)，長城也是自主企業(yè)品牌的第一，您的個人資產(chǎn)也是汽車行業(yè)的第一位。長城從鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)到走向國際化企業(yè)走向了一個轉(zhuǎn)型，那么這個過程中您最大的挑戰(zhàn)是什么？

魏建軍：不能驕傲。

8、《重慶時報》問：長城汽車在國內(nèi)和國外賣得都很好，哈弗品牌的獨立對國外市場的影響會怎樣？未來高端的SUV將來會在怎樣的一個時間趕上Jeep和陸虎？

魏建軍：在國外我們是有打算的，在俄羅斯我們用了哈弗品牌，其他出口都用了長城品牌。俄羅斯去年賣了2.8萬臺車，還是一個重點市場。剩下的市場哈弗都沒有去推，而將來我們會以一個更好的形象進入，一定要改變中國品牌低質(zhì)低價這個形象。

    對于高端，我們要怎么去形容呢？就是把國外六七十萬的車，國內(nèi)做的差不多賣二三十萬，這算不算高端，我覺得很難回答。我們的咨詢公司給我們定義是經(jīng)濟型SUV，我覺得高性價比SUV還有一些意思。我實在不好回答是不是高端，你說高端又沒有賣高價，下來我們一起思考。

9、問：為了哈弗品牌獨立，您是否成立了專門的部門，人事上做了什么調(diào)整，從研發(fā)到銷售到渠道有什么樣的布置。您說哈弗獨立之前已經(jīng)做了多年伏筆，甚至有的地方有兩三個4S店，您說不搞一刀切，會從哪一個區(qū)域開始改呢

魏建軍：我覺得營銷和渠道一定是要獨立。關(guān)于哈弗品牌的獨立一定是漸進性的，企業(yè)滿意、經(jīng)銷商滿意、顧客滿意，我為什么不要一刀切呢，一刀切會傷害大家。只要制訂好計劃按計劃執(zhí)行就好。有可能分網(wǎng)之后有的經(jīng)銷商不愿意繼續(xù)跟著做，但我相信大部分經(jīng)銷商還是愿意跟著哈弗這個品牌的，從我了解經(jīng)銷商的情況來看，大家的愿望很大。比如我們實力大的經(jīng)銷商都是兩個店，一個哈弗，一個長城，而且我們現(xiàn)在就有專門賣SUV的很多經(jīng)銷商，不是現(xiàn)在突然做出來的，生米已經(jīng)做成熟飯了，這是多年積淀的結(jié)果。

10、問：現(xiàn)在哈弗品牌稱為一個獨立的品牌，哈弗的M2和M4和長城在一起，那么將來M2和M4是否會更改名稱，對于長城的品牌網(wǎng)絡(luò)會有一個什么規(guī)劃

魏建軍：我覺得改名字只是一方面，關(guān)鍵是把產(chǎn)品做好。