10月16日上午，凱翼汽車官方正式宣布：“汽車營銷專家郭德強加盟凱翼汽車，擔(dān)任奇瑞汽車股份有限公司總經(jīng)理助理、凱翼汽車有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理、凱翼汽車銷售有限公司總經(jīng)理。”

雖然任職消息剛官宣，其實郭德強加盟凱翼汽車已有半年時光。作為“價值營銷”的開創(chuàng)者，郭德強擁有30余年的豐富的汽車營銷經(jīng)驗，他的職業(yè)去向也一直是行業(yè)關(guān)注的焦點。

此番加盟凱翼汽車，從東北轉(zhuǎn)戰(zhàn)西南，外界也有許多好奇，為何會選擇加盟凱翼汽車？在過去的半年時間里都做了哪些事情？加盟凱翼汽車后，未來有何規(guī)劃？針對這些疑問，我們與郭德強進(jìn)行了一場深度對話。

01

天時地利人和兼?zhèn)?，開啟事業(yè)新征程

來自凱翼汽車的官宣資料顯示：郭德強自1990年進(jìn)入一汽工作，先后歷任技術(shù)、項目籌備、營銷等多個職位，足跡遍布一汽豐田、一汽紅旗、一汽轎車、一汽馬自達(dá)等多個品牌，擁有豐富完備的營銷實戰(zhàn)管理經(jīng)驗。

加盟凱翼汽車后，他將主要負(fù)責(zé)統(tǒng)籌市場、品牌、銷售、網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)等版塊工作。

“天時地利人和。”

對于為何要加盟凱翼汽車，郭德強給出了自己的答案。

首先，“天時”是指中國年輕消費群體正在快速崛起，他們的愛國情懷以及對國產(chǎn)品牌的追求，是上一代人難以想象的，自主品牌的認(rèn)同感和銷量都在增加。

這對凱翼汽車這樣的自主車企來說是一次絕佳的機會。作為車企中的“后浪”，凱翼汽車自成立以來便一直致力于為年輕人造車，也為年輕人表態(tài)。

此外，郭德強還有自己的“私心”：“其實每個中國汽車人都有自主品牌情懷，我也不例外。”

再來看“地利”。

作為四川首家擁有轎車、SUV、MPV多品類，燃油車和新能源多類別的“雙資質(zhì)”整車制造企業(yè)，凱翼汽車得到了四川省和宜賓市的大力支持。

同時，作為奇瑞在四川的“橋頭堡”，凱翼汽車還擁有奇瑞強大的技術(shù)支撐和體系保障。如今凱翼汽車不僅具備獨立的設(shè)計研發(fā)、生產(chǎn)制造和營銷服務(wù)的整體實力，并且在品牌定位、產(chǎn)品規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)渠道、營銷團隊等方面都有著清晰的戰(zhàn)略方向。

最重要的是，川渝是一個非常有發(fā)展活力的地方。說到這，郭德強還脫口而出了一句四川方言：“比較巴適。”看來，他已經(jīng)初步融入了這里。

最后是“人和”。

巧合的是，三十年前，郭德強和奇瑞汽車董事長尹同躍還曾有同為一汽員工的緣分，雖然彼時沒有太多接觸，但這次一聊，發(fā)現(xiàn)雙方在很多方面都很合得來。“和尹總聊了之后，對他想要將自主品牌做大做強的理想非常有共鳴。”

因此在經(jīng)過一番深思熟慮后，郭德強最終選擇加入凱翼汽車，他不否認(rèn)這個選擇有感性的成分，既是一種被承認(rèn)和被尊重的感覺，也是被凱翼汽車上下想把事情干成的氣氛所感染。

面對未來，郭德強的看法是：“挑戰(zhàn)不小，但也有很大機會。”如今的凱翼汽車是一個正在成長的品牌，同時又站在變革的十字路口，所以有非常大的施展空間。這或許就是他愿意開啟這段全新事業(yè)的關(guān)鍵原因。

02

謀定而后動，半年時間干了三件事

回顧剛決定加盟凱翼汽車的時刻，郭德強說，“我先到了蕪湖，在蕪湖熟悉了情況后，于3月底到成都，這半年時間主要干了三件事。”

雖然前不久凱翼汽車推出了炫界Pro EV，緊接著馬上又要推出一款重磅新車——軒度。但郭德強表示，這些都是之前就已經(jīng)規(guī)劃好的產(chǎn)品投放，并不能反映出他對凱翼汽車的營銷思路。

正所謂謀定而后動。郭德強到來后的第一件事就是發(fā)現(xiàn)問題，包括梳理品牌、客群、渠道、產(chǎn)品等，都有哪些好的地方，又存在哪方面的問題。

全面“摸底”下來，他認(rèn)為凱翼汽車各方面還有很大的提升空間。“當(dāng)然，沒有提升空間，也就沒有必要讓我過來了。”郭德強笑道。

結(jié)合發(fā)現(xiàn)的問題，郭德強和相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)及股東方進(jìn)行了溝通，確定了凱翼汽車的品牌和客群定位——為年輕人造車、打造一個讓年輕人興奮的汽車品牌。

在他看來，這是干所有事情的基礎(chǔ)。“因為一個企業(yè)沒有明確的品牌定位，就不知道該往哪里去，不知道自己所站的位置，又該為誰服務(wù)。”

郭德強進(jìn)一步解釋：“我們眼下的目的不求快速獲得多大的銷量，而是找到核心切割的份額，簡單理解，就是打造中國年輕的個性化品牌，對經(jīng)濟型客群再次銳化。”未來，凱翼汽車將會對現(xiàn)有產(chǎn)品重新進(jìn)行規(guī)劃，按照新的方向來進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和需求挖掘。

明確好定位后，第二件事則是梳理實現(xiàn)路徑，首要是解決企業(yè)文化。

郭德強認(rèn)為，企業(yè)文化相當(dāng)于“燈塔”，達(dá)成共識的文化和價值觀是引領(lǐng)全體員工朝正確方向前進(jìn)的基礎(chǔ)。

“工欲善其事，必先利其器。”郭德強解釋道，文化打造的工作大致歸結(jié)為三方面 ：一、打造共同愿景及追求；二、讓員工與企業(yè)形成共同的榮辱感；三、提升員工能力。

基于多年管理經(jīng)驗，郭德強認(rèn)為現(xiàn)在的年輕人不缺乏精力和熱情，但工作方式、工作能力還需要快速提升。

一走進(jìn)凱翼汽車辦公室，首先映入眼簾的便是八個字：“團結(jié)、緊張、嚴(yán)肅、活潑”。經(jīng)過前段時間的“招兵買馬”，目前整個辦公區(qū)幾乎不剩多少空位，所有人都在處理著手中的工作，整體氛圍忙碌又熱烈。

可以看到，郭德強的管理已初見成效。不過他強調(diào)，企業(yè)文化的打造不能一蹴而就，需長期堅持。多年在日系合資車企的工作經(jīng)歷，讓他十分明白企業(yè)文化的重要性。比如豐田的企業(yè)文化，一直都是汽車行業(yè)里的標(biāo)桿。

值得一提的是，為了做好這件事，郭德強可謂手把手地教，還親自給員工上課。“我都十幾年沒上課了，來到這里的第二天就開始給他們（員工）講課。”

最后就是基于新的品牌定位進(jìn)行體系改革，建立體系能力，為未來的品牌向上做鋪墊和支撐。郭德強表示：“企業(yè)最重要的是人，但人又要在體系下進(jìn)行運轉(zhuǎn)。因此如果沒有一個成熟的體系，品牌和銷量就會是曇花一現(xiàn)。”

03

“三上三轉(zhuǎn)變”

推動凱翼汽車從“喚醒”到“煥新”

在對凱翼汽車有了全面認(rèn)知后，郭德強提出了“三上三轉(zhuǎn)變”的全新發(fā)展方向，其中“三上”分別指的是品牌向上、銷量向上及文化向上；“三轉(zhuǎn)變”分別指的是文化轉(zhuǎn)變、從價格營銷轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值營銷、從產(chǎn)品運營向客戶運營轉(zhuǎn)變。

具體來看，首先，品牌向上作為一項系統(tǒng)性工程，承載的不只是產(chǎn)品，還是企業(yè)文化、服務(wù)、質(zhì)量、設(shè)計理念等的綜合體現(xiàn)。郭德強特別指出：“一段時間的向上，并不代表持續(xù)的向上。”這也是為何要打造體系化支撐的原因。

而銷量向上、文化向上以及文化轉(zhuǎn)變不難理解，所以重點來看看價值營銷轉(zhuǎn)變以及客戶運營轉(zhuǎn)變。

首先，品牌向上必然伴隨著價值向上，這正是郭德強多年的強項，早在一汽馬自達(dá)任職期間，他便創(chuàng)造性地提出了“價值營銷”理念，并成功將其落地。

第二，過去汽車行業(yè)是產(chǎn)品導(dǎo)向型，但隨著5G時代的到來，企業(yè)與客戶溝通的渠道更加便利和暢通，對車企提出了新的考驗。同時Z世代具有物質(zhì)富足、情感缺乏的特點，不同于上一代人更關(guān)注功能性價值，他們對情感溝通的需求更高，客戶服務(wù)的比重在提升。

不過，理論再完善，也要經(jīng)過實踐才能見真章。即將在10月18日上市的凱翼軒度，可視作郭德強這套營銷理論的首次實踐。

據(jù)介紹，現(xiàn)在正是凱翼品牌“喚醒”的關(guān)鍵階段，而軒度就是凱翼汽車的發(fā)力之作。該車主打運動家轎市場，由意大利設(shè)計大師羅威（Lowie Vermeersch）主導(dǎo)操刀，同時得益于奇瑞的技術(shù)支持，還搭載了來自奇瑞鯤鵬動力系列的1.5T發(fā)動機，匹配可模擬9速CVT變速箱。

凱翼軒度的到來，不僅開啟了凱翼產(chǎn)品序列的新格局，同時也將推動凱翼打造“讓年輕人興奮的品牌”這一品牌定位。

郭德強指出：“價值營銷的關(guān)鍵在于傳遞價值，形成廠-商-客共鳴。”因此軒度上市發(fā)布會的主線就是與客戶共情，站在客戶角度，展現(xiàn)產(chǎn)品價值、服務(wù)價值；同時在新車上市后，還會通過渠道進(jìn)一步向客戶傳遞價值。如今凱翼汽車整個供應(yīng)鏈管理體系從上至下都達(dá)成了以客戶需求為中心的共識。

值得一提的是，根據(jù)規(guī)劃，未來凱翼汽車每年將推出1-2款產(chǎn)品，推動銷量、品牌不斷向上；同時在品牌方面，作為四川本土品牌，郭德強及其團隊結(jié)合地域文化，為凱翼汽車提煉出“熱情 時尚 巴適 火辣”的新產(chǎn)品理念，分別指代動力、外觀、乘坐舒適度及服務(wù)，在軒度上已得到淋漓精致地體現(xiàn)；明年北京車展上，凱翼汽車還將開啟品牌的全面煥新工作，屆時將發(fā)布一款全新概念車及全新品牌理念。

觀點：

短短半年時間的熟悉和了解，郭德強對于凱翼汽車的未來發(fā)展似乎已成竹在胸。

在推進(jìn)品牌向上和價值營銷的同時，如何兼顧實時銷量的提升？郭德強也早已做好了心理準(zhǔn)備。

“這是營銷人的必修功課。”郭德強認(rèn)為管理者最重要的就是溝通，包括向上和向下的溝通，未來，他會盡可能在符合客觀規(guī)律的前提下找到各方的平衡點。

“我希望我的出現(xiàn)，能夠為凱翼品牌帶來一些真正的改變，讓凱翼汽車真正能成為一個令年輕人興奮的品牌。”

在郭德強樸素的話語中，我能感覺到這位營銷老兵內(nèi)心所蘊含的巨大能量，同時也對凱翼汽車的未來更加期待了。