“十三年來，我不僅僅是銷售阿斯頓·馬丁的產(chǎn)品, 同時也打造了一個交友平臺。當(dāng)這個平臺足夠好的時候，客人才會不斷的口口相傳，讓我持續(xù)結(jié)識更多的朋友。而且，朋友就是一輩子的！”以上這段話是我與阿斯頓·馬丁上?？偨?jīng)理殷佳明聊他與這個英倫傳奇汽車品牌一路走來的故事中讓我印象最深的一句話。

殷總是一位與眾不同的汽車人，他不僅是一位資深的阿斯頓·馬丁人，而且還善于以車為紐帶善交朋友，他打造的“馬丁車友圈”絕對不一樣。早在2007年阿斯頓·馬丁剛正式進(jìn)入國內(nèi)時，他就選擇與這個傳奇品牌并肩前行。時光一過就十幾年，我們一同來聽聽這位“老馬丁人”的故事。

先從【個人回憶】開始吧……

Q：早在2007年阿斯頓·馬丁剛剛進(jìn)入國內(nèi)時就選擇與這個傳奇的品牌并肩前行，他的魅力是什么？

殷佳明：首先先談?wù)劙⑺诡D·馬丁的品牌定位。作為一家致力于研發(fā)GT跑車的英國汽車制造商，兼顧了性能與舒適性，這是與其他品牌所不一樣的。

大家熟悉的賓利、勞斯萊斯致力于豪華，而蘭博基尼、法拉利致力于速度，阿斯頓·馬丁將其他頂級豪華品牌最引以為傲的優(yōu)勢做了完美的結(jié)合，可以說是“魚和熊掌兼得。”

其次，談?wù)劗a(chǎn)品。得益于我剛才提到的品牌定位，讓阿斯頓·馬丁的產(chǎn)品線很豐富。我們有GT跑車、超豪華SUV，也有中置引擎的極速跑車等車型，幾乎可以滿足不同年齡層、不同興趣愛好客人的所有需求。在未來，我們將更好的占據(jù)每一個超豪華品牌的市場。

阿斯頓·馬丁涉及的領(lǐng)域不僅僅是汽車

此外，大家可能不太了解的是，阿斯頓·馬丁除了汽車業(yè)，還涉及房地產(chǎn)、豪華住宅設(shè)計(jì)、定制車庫。此外，還生產(chǎn)游艇、潛水艇、飛機(jī)等除了汽車以外的高端產(chǎn)品，這種“全領(lǐng)域”豪華，目前來看，沒有其它品牌可以做到。

最后，我想提及我們的設(shè)計(jì)語言，惟美是我們品牌的價值核心。建筑大師高迪說過：直線屬于人類，而曲線歸于上帝。正是因?yàn)樯系蹌?chuàng)造的大自然充滿著曲線，最高明的設(shè)計(jì)靈感也應(yīng)該取自大自然，所以我們的產(chǎn)品車身線條是同級別產(chǎn)品中堪稱最完美、最優(yōu)雅的。

Q：相伴這么多年，有哪些值得分享的收獲。

殷佳明：時光荏苒，每一天都有不同的故事，一路走來，我歸納起來有如下幾點(diǎn)：

一、不斷的自我學(xué)習(xí)，讓自身變得更專業(yè)。與時俱進(jìn)，在學(xué)習(xí)的過程中，擴(kuò)展自身的知識面。

二、想客戶所想，為客人提供最有價值的服務(wù)，作客戶身邊的服務(wù)顧問。買賣不是一次性，還是一輩子的。

三、我們提供的是一個平臺，一個交友平臺，而不僅僅是銷售車輛。當(dāng)這個平臺足夠好，客人才會不斷的幫我口口相傳。

四、以上這三點(diǎn)是一個循序漸進(jìn)的理念，缺一不可。

Q：選擇阿斯頓·馬丁當(dāng)事業(yè)伙伴后，生活有了什么改變？

殷佳明：當(dāng)內(nèi)心的熱愛與事業(yè)完美融合后，會感覺生活與工作變成了密不可分的狀態(tài)。

在生活中尋找品牌的意義。用阿斯頓·馬丁品牌的惟美定義，觀察符合黃金比例的藝術(shù)品，去理解美的真正含義。然后去與客戶溝通，從慢慢的聊天過程中，影響客戶對美的認(rèn)知。

在品牌中尋求生活的真諦。眾所周知，阿斯頓·馬丁是一個擁有百年歷史的英倫品牌，其匠心之作的精神是值得讓每一個人學(xué)習(xí)的。所以我也在生活中嚴(yán)格要求自己的穿衣細(xì)節(jié)，不能有瑕疵，要符合這個品牌的形象。

個人回憶我們先告一段落，下面進(jìn)入精彩的：

【總經(jīng)理說車時間】

Q：首款超豪華SUV DBX備受關(guān)注，目前預(yù)訂情況如何？給準(zhǔn)客戶一個選擇它的理由吧。

殷佳明：DBX是阿斯頓·馬丁首款SUV，去年11月20日的全球發(fā)布在北京英國駐華大使官邸舉辦。這在業(yè)內(nèi)引起了不小的轟動，也是阿斯頓·馬丁首次在如此高規(guī)格的場所舉行新品發(fā)布會?？梢姲⑺诡D·馬丁對中國市場的認(rèn)可，也更說明我們對新產(chǎn)品巨大的信心。目前預(yù)訂情況很好，不斷有客戶咨詢。

這是一臺具備先進(jìn)科技、設(shè)計(jì)美學(xué)、工程設(shè)計(jì)，兼顧家族GT跑車性能和越野性能的超級SUV。也是一臺沖擊當(dāng)下超豪華SUV市場的領(lǐng)先車型。

為什么這么說呢，因?yàn)镈BX擁有70年歷史DB家族的血脈，兼顧了優(yōu)雅的外觀造型，和一顆擁有賽道基因的內(nèi)核。這里提到的賽道不僅是場地賽道，還有拉力賽道。

同時，DBX用料考究，采用大量頂級材料，金屬件、來自大自然界的材料占據(jù)內(nèi)飾材料的90%，奢華舒適是帶給客戶最直觀的感受。

其次，不夸張的說，我們也是非常良心的賣家！這款車型在海外市場很多需要選裝的配置，在國內(nèi)是不收錢的，性價比很高！

Q:如何說服目前已經(jīng)擁有阿斯頓·馬丁跑車的客戶選擇本品牌首款SUV DBX?

殷佳明：阿斯頓·馬丁創(chuàng)立至今已經(jīng)有107年的歷史了，不可否認(rèn)，歷史并非一帆風(fēng)順，但是因?yàn)槲覀儗ζ放茟T有的堅(jiān)持、執(zhí)著、信念，讓我們一步步走出歷史，走向未來。

品牌名字的來由是我們的品牌創(chuàng)始人Martin駕駛著自己設(shè)計(jì)的賽車在Aston爬坡賽中取得冠軍而來的。從名字中就帶著賽車基因。

而之后，在大衛(wèi)布朗（David Brown）爵士的帶領(lǐng)下，將1907年成立的汽車制造商拉貢達(dá)（Lagonda）并入了阿斯頓·馬丁，成立了延續(xù)至今的阿斯頓·馬丁拉貢達(dá)全球控股有限公司。而由他名字縮寫命名的DB系列車型至今已有70年的歷史，但依然值得稱道。

除此之外，阿斯頓·馬丁不僅受到好萊塢明星的青睞，更受到來自英國皇室的擁戴。阿斯頓·馬丁與007的合作也眾所周知，詹姆斯·邦德（James Bond）的特工形象，深深的烙在了每一位粉絲與車主的心中。所以也有了一句話叫，阿斯頓·馬丁是一臺可以穿著西裝駕馭的超級GT跑車。

而英國皇室，更是對阿斯頓馬丁情有獨(dú)鐘，當(dāng)年查爾斯王儲與黛安娜王妃駕駛著阿斯頓·馬丁郊游狩獵，而威廉王子更是駕駛著當(dāng)年母親坐過的那臺阿斯頓·馬丁DB6敞篷迎娶凱特王妃。所以說客戶們買的是一款具有深厚底蘊(yùn)、且富有歷史傳承、并且大膽突破自我的新車，很適合銳意進(jìn)取的精英們。

Q：目前阿斯頓·馬丁銷量最好的車型有哪幾款？優(yōu)勢是什么？

殷佳明：我們目前有4款車型加上1款限量版，銷量都很可觀。畢竟有品位、對設(shè)計(jì)與動力有獨(dú)特需求的成功人士大有人在。

目前在售的4款車型為：運(yùn)動型車型Vantage、優(yōu)雅GT車型DB11、旗艦車型DBS Superleggera與全新SUV DBX。

阿斯頓·馬丁的產(chǎn)品優(yōu)勢在于，非常適合日常駕駛，并足以彰顯個人品味的，值得人們?nèi)ヌ剿髌渌囆g(shù)之美。阿斯頓·馬丁的所有車型均兼顧了優(yōu)雅與激情，是一位名副其實(shí)的“西裝暴徒。”

不知道經(jīng)過殷總專業(yè)的“帶貨”關(guān)注阿斯頓·馬丁的你是否心動了，要知道總經(jīng)理說車的機(jī)會可真是不多的。下面我們繼續(xù)聊，進(jìn)入：

【生活方式】

Q：阿斯頓·馬丁的車主有什么特點(diǎn)？

殷佳明：選擇阿斯頓·馬丁的朋友們是追求高品質(zhì)的生活方式的一群人，而且心態(tài)很年輕化。我總結(jié)了幾個特點(diǎn)如下：

男性車主：看中操控感和強(qiáng)勁的動力，但激烈駕駛很少，更多的是享受大排量帶來的自信。

女性車主：看重外型設(shè)計(jì)與配置，雖然是超級跑車但是日常駕駛平穩(wěn)、好開、停車容易。

車主們都熱愛旅行：與家人在一起固定且高質(zhì)量旅行是一種放松也是收獲。

Q：車主之間的“橋梁”是什么？

殷佳明：我們提供的并不是產(chǎn)品，而是一個平臺。我們竭盡全力的提供服務(wù)，提供最有價值、甚至一票難求的私密類活動高端的秀展，并且足以讓客人印象深刻，也足以讓客人對我們刮目相看，這是我們一如既往的生存之道。

Q：與1500俱樂部之間是否會有交集？

殷佳明：很榮幸，本人也是擔(dān)任1500俱樂部-上海聯(lián)盟的主席，俱樂部主要宗旨也是整合全國“BBA”以上俱樂部會長，大家以車會友、合作共贏。

一些保時捷，梅賽德斯-AMG等車主俱樂部的會員參加阿斯頓·馬丁俱樂部的活動后，也有一部分車主購買了阿斯頓·馬丁的車型加入了我們。深入到其它豪華品牌內(nèi)部，了解車主，也是一個不錯的嘗試。

Q：加入1500名車俱樂部后，車主們會有哪些不同于其它俱樂部的體驗(yàn)？

殷佳明：首先是定位，我們專注豪華車車主群體。“以車會友、資源共享、互助公益”是俱樂部的核心價值觀。其次，是收獲。俱樂部的會員非富即貴，在各自所從事的領(lǐng)域中都是精英，均是有社會地位的人士。以車會友，讓這群氣場相同的人聚在一起，讓大家成為了好朋友，開拓了人脈與資源。有的成為了事業(yè)伙伴，還有的收獲了愛情。這就是最大的與眾不同吧。

Q：阿斯頓·馬丁服務(wù)有什么不同？

殷佳明：這個問題正如我剛才提到的“橋梁”概念，不僅僅是解決用戶的車輛問題，同時也提供一個可以“借車言商”的平臺，提供一些鮮為人知的資源。

在我們挺虎集團(tuán)，我經(jīng)常和我的員工說，讓他們把自己當(dāng)成客戶，你在當(dāng)下這個節(jié)點(diǎn)，有什么可以打動你？

比如：我們在每次交付車輛前，都會部門之間討論客戶背景、喜好，然后有針對性的在交車時給到客戶一些驚喜，車主也會倍感溫馨。

記得有次，知道車主喜歡爵士，然后我們?yōu)樗麥?zhǔn)備了一張黑膠唱片；客戶買車作為結(jié)婚的嫁妝，我們?yōu)槠滟徶昧祟I(lǐng)結(jié)，頭紗，在交車就拍了幾組創(chuàng)意婚紗照。還有諸如此類的細(xì)節(jié)，比如人形大的玩具熊；從后備箱飄出的氣球等等。我們相信細(xì)節(jié)決定成?。?/p>

其次，服務(wù)是一個永遠(yuǎn)值得探討的話題，因?yàn)樗罒o止境。我們經(jīng)常組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)，除了凝聚團(tuán)隊(duì)力量之外，更主要的就是通過團(tuán)建，讓同事們都知道當(dāng)自己當(dāng)客人的時候，都想得到比別人更好的服務(wù)，那我們每天遇到的客戶，又何嘗不是呢。

其實(shí)，我們并不是銷售車輛的，我們是銷售我自己，為客人提供一個平臺。在這個平臺，可以體會到購車的附加值，這是我們一直以來的追求，這也是我們挺虎集團(tuán)一貫的服務(wù)理念。

Q：可否可以分享一些阿斯頓·馬丁與《007》只有像您這樣“內(nèi)部人士”才知道的故事。

殷佳明：在《007：大戰(zhàn)皇家賭場》中，一臺阿斯頓·馬丁vanquish的一個特技鏡頭，翻滾了7圈半！因此還獲得吉尼斯記錄。

最后聊聊【成功人士座駕什么樣】：

Q：您有幾輛座駕？分別都是什么車型？

殷佳明：阿斯頓·馬丁DB11、路虎攬勝、保時捷卡宴、豐田埃爾法、MINI JCW等。

Q：選擇這幾款車的理由是什么？

殷佳明：完全是個人喜好，用途不同。 SUV車型可能更多參加一些車友和外地活動，豐田埃爾法日常商務(wù)出行與接待。阿斯頓·馬丁當(dāng)然是我車庫中必不可少的座駕，MINI JCW“小鋼炮”開起來具有純粹的駕駛感受，非常好玩。

Q：最喜歡哪款車？喜歡的原因？

殷佳明：那當(dāng)然是阿斯頓·馬丁DB11，喜歡他因?yàn)?07的情懷，男人心中的夢想。

Q：對這款車最滿意的地方是什么？有什么不滿意嗎？

殷佳明：阿斯頓·馬丁DB11在更新?lián)Q代后，動力更加強(qiáng)勁，系統(tǒng)更穩(wěn)定，外觀更加時尚。目前沒有不滿意的地方，在我心里比較完美了。

Q：下一輛車會是什么？選擇的理由是？

殷佳明：下一輛車可能會是阿斯頓·馬丁DBS，這款車更具有代表性，屬于旗艦型，搭載V12雙渦輪增壓發(fā)動機(jī)，全車大部分車身碳纖維材質(zhì)，也是最新的007電影里，邦德會駕駛的一款車，也是電影的主角之一。

Q：談下人生的下一個目標(biāo)作為結(jié)尾吧。

殷佳明：魯迅先生曾經(jīng)說過：“偉大的胸懷，應(yīng)該表現(xiàn)出這樣的氣概—用笑臉迎接悲慘的命運(yùn)，用自信的勇氣來應(yīng)付自己的不幸。”

是??！當(dāng)我們碰到厄運(yùn)和不幸時，與其埋怨命運(yùn)，還不如鼓起勇氣和精神，以堅(jiān)強(qiáng)的態(tài)度與厄運(yùn)抗?fàn)?。老人不也是這樣的嗎？老人沒有被任何困難壓倒，他盡自己最大的努力與生活中的磨難做不屈不撓的斗爭。

人生的道路是曲折坎坷的，遇到失敗是再平常不過的事，我們應(yīng)該時時刻刻擁有一顆堅(jiān)強(qiáng)、不屈服的心來面對失敗，成功就一定會向我們走來！

最后的話：

十幾年來，殷佳明與阿斯頓·馬丁相伴，故事當(dāng)然不止這么多。而短暫的接觸，殷佳明卻頻出金句！這幾句看似平凡的話值得細(xì)細(xì)品味，做個有溫度的商人，其實(shí)挺好的。

殷佳明四大金句：

買賣不是一次性，還是一輩子的。

我們提供的是一個平臺，一個交友平臺，而不僅僅是銷售車輛。

服務(wù)是一個永遠(yuǎn)值得探討的話題，因?yàn)樗罒o止境。

我們并不是銷售車輛的，我們是銷售我自己。