雪鐵龍作為最早一批進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的合資品牌，此前曾創(chuàng)下近30萬(wàn)輛的銷量紀(jì)錄，2018年中國(guó)車市出現(xiàn)了28年來(lái)的首次下滑，2019年中國(guó)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。對(duì)于東風(fēng)雪鐵龍來(lái)說(shuō)今年依然充滿挑戰(zhàn)。

東風(fēng)雪鐵龍總經(jīng)理任光在與網(wǎng)上車市溝通時(shí)表示：“2019年雖然挑戰(zhàn)很多，但在方向上是東風(fēng)雪鐵龍最清晰的一年，也是在產(chǎn)品的規(guī)劃上，決心最大的一年。我們會(huì)堅(jiān)持一個(gè)營(yíng)銷主線，四個(gè)聚焦來(lái)實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商滿意和用戶滿意兩個(gè)目標(biāo)方向。”

9.5萬(wàn)輛理性銷量目標(biāo) 重點(diǎn)在于調(diào)整

在雪鐵龍全球CEO林捷聲看來(lái)，中國(guó)低迷市場(chǎng)表現(xiàn)背后真正的原因在于沒能跟上中國(guó)市場(chǎng)的變化。此外林捷聲表示：雪鐵龍品牌在全球市場(chǎng)中的表現(xiàn)都取得了非常大的增長(zhǎng)，在市場(chǎng)中有了新定位、新的成功營(yíng)銷方法。如今東風(fēng)雪鐵龍正在快速調(diào)整，以適應(yīng)中國(guó)這個(gè)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)。

首先東風(fēng)雪鐵龍制定了一個(gè)更加合理，通過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)的銷量目標(biāo)——9.5萬(wàn)輛，在接下來(lái)的工作中將堅(jiān)持以雪鐵龍品牌百周年的營(yíng)銷主線來(lái)貫穿全年的所有的營(yíng)銷動(dòng)作。在溝通時(shí)任光多次提到了“聚焦”一詞，將在產(chǎn)品、區(qū)域、人群和營(yíng)銷方面進(jìn)行聚焦。

產(chǎn)品聚焦在體現(xiàn)雪鐵龍品牌調(diào)性以及對(duì)未來(lái)產(chǎn)品有承接的四款車型上；區(qū)域方面將考量品牌在當(dāng)?shù)貐^(qū)域的表現(xiàn)以及網(wǎng)絡(luò)的承接能力，來(lái)選擇了一些聚焦的重點(diǎn)區(qū)域；人群方面將聚焦在更加現(xiàn)代、年輕的消費(fèi)群體；營(yíng)銷將聚焦在品牌百年活動(dòng)、新產(chǎn)品上，其中天逸車型將成為營(yíng)銷聚焦的優(yōu)先行動(dòng)車型。任光說(shuō)道：“最終我們希望通過(guò)四個(gè)聚焦來(lái)實(shí)現(xiàn)兩個(gè)方向，一、讓我們的經(jīng)銷商滿意——實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商盈利，二、讓用戶滿意——實(shí)現(xiàn)更好的用戶口碑。”

全新價(jià)格營(yíng)銷策略 讓用戶滿意

今年?yáng)|風(fēng)雪鐵龍也帶來(lái)了全新價(jià)格營(yíng)銷策略，剛剛上市的新C3-XR搭載1.2T與1.6L發(fā)動(dòng)機(jī)，售價(jià)區(qū)間為9.48-11.58萬(wàn)元，相比老款車型10.98-17.18萬(wàn)元大幅下調(diào)。同時(shí)新C3-XR將作為響應(yīng)汽車下鄉(xiāng)政策的主力產(chǎn)品之一，在轎車方面愛麗舍與本月28日即將上市的新款C4L也將作為汽車下鄉(xiāng)的主力車型。

除了更具誠(chéng)意的價(jià)格策略外，雪鐵龍還在中國(guó)市場(chǎng)首次推出了CITROEN Advisor系統(tǒng)，可以看做是雪鐵龍自己的大眾點(diǎn)評(píng)。任光說(shuō)道：“用戶可以在線評(píng)估他們到了經(jīng)銷商處的狀態(tài)，告訴我們滿意還是不滿意，哪里滿意？哪里不滿意？這個(gè)在中國(guó)市場(chǎng)上也是首創(chuàng)的。我們能夠向客戶提供這么一個(gè)機(jī)會(huì)，讓客戶對(duì)我們的品牌、產(chǎn)品、經(jīng)銷商做出公開透明的評(píng)價(jià)。”真實(shí)車主的口碑常常是促進(jìn)潛在客戶最終購(gòu)買成交的一大因素，目前雪鐵龍官方微信擁有130余萬(wàn)用戶，實(shí)現(xiàn)用戶更好的口碑，對(duì)于雪鐵龍?jiān)谌A銷量重回第一有著至關(guān)重要的作用。

6項(xiàng)具體可行舉措 讓經(jīng)銷商滿意

在全年9.5萬(wàn)輛銷售目標(biāo)的情況下，如何讓經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健康的運(yùn)營(yíng)下去也是雪鐵龍不得不考慮的一個(gè)問(wèn)題。“如何維持網(wǎng)點(diǎn)盈利，無(wú)論是品牌，還是神龍公司的領(lǐng)導(dǎo)班子，都是在重點(diǎn)關(guān)注并給予很多思考的方向。經(jīng)過(guò)研究后我們提出了六點(diǎn)盈利提升的具體舉措，并得到了所有網(wǎng)點(diǎn)的一致認(rèn)可。無(wú)論是網(wǎng)點(diǎn)還是我們自身，都認(rèn)為這六項(xiàng)舉措是很清晰的，而且是具有實(shí)操性的。”任光如是說(shuō)。

一、更低成本運(yùn)營(yíng)的方式來(lái)保證網(wǎng)點(diǎn)有一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)；二、商務(wù)政策結(jié)構(gòu)調(diào)整，明確了網(wǎng)點(diǎn)的利益和我們用戶的利益；三、區(qū)域秩序的維護(hù)，杜絕跨區(qū)域惡性競(jìng)爭(zhēng)；四、商務(wù)費(fèi)用更多的用于補(bǔ)充網(wǎng)點(diǎn)的盈利，支持網(wǎng)點(diǎn)鼓勵(lì)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員進(jìn)行人員的獎(jiǎng)勵(lì)，不用于無(wú)休止的促銷；五、從售后的專業(yè)性上對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行一些輔導(dǎo)和幫助，提高網(wǎng)點(diǎn)的零服吸收率；六、重新制訂網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)測(cè)算工具，讓網(wǎng)點(diǎn)自身或區(qū)域進(jìn)行自檢、互檢，有效的實(shí)現(xiàn)提升。

放眼未來(lái) 提前規(guī)劃

中國(guó)汽車市場(chǎng)雖然已經(jīng)進(jìn)入了微增長(zhǎng)新常態(tài)，但依然具有相當(dāng)大的潛力。2018年中國(guó)每千人汽車保有量在170輛左右，相比美國(guó)（每千人保有量800輛左右）、歐洲（每千人保有量500輛左右）、日本（每千人保有量600輛左右）仍有較大差距。各大汽車廠商都將中國(guó)視為最重要的市場(chǎng)，雪鐵龍同樣如此。林捷聲說(shuō)道：“中國(guó)是一個(gè)非常重要的市場(chǎng)。在2014、2015年的時(shí)候，中國(guó)銷量是我們品牌的第一大市場(chǎng)，現(xiàn)在到了第二位。所以我們大家共同的目標(biāo)，就是要使中國(guó)市場(chǎng)重回第一！”

雪鐵龍?jiān)诋a(chǎn)品方面已經(jīng)提前做好了規(guī)劃，每年至少投放一款新車型。今年除了新C3-XR、百年紀(jì)念車型之外，還將推出升級(jí)8AT變速箱的新款天逸、C6等車型；未來(lái)將面向B、C、D級(jí)轎車市場(chǎng)投放全新車型；在新能源領(lǐng)域，2020年將推出PHEV車型，2021年推出BEV車型，到2025年將實(shí)現(xiàn)全系列電動(dòng)車產(chǎn)品。