2017年雷諾集團(tuán)全球銷量大增17%，實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)后的東風(fēng)雷諾表現(xiàn)出色同比2016年倍增至7.21萬(wàn)輛。2018年四季度在東風(fēng)日產(chǎn)有著15年工作經(jīng)驗(yàn)的洪浩加盟東風(fēng)雷諾出任市場(chǎng)銷售副總裁，接棒東風(fēng)雷諾主管銷售工作，分管營(yíng)銷領(lǐng)域。此時(shí)東風(fēng)雷諾正面臨中國(guó)車市表現(xiàn)的急轉(zhuǎn)直下，28年首次負(fù)增長(zhǎng)、SUV產(chǎn)品預(yù)冷的背景對(duì)于東風(fēng)雷諾挑戰(zhàn)不小。

1. 去庫(kù)存效果顯著 連續(xù)實(shí)現(xiàn)同比大幅增長(zhǎng)

上任后來(lái)銷售一把手洪浩將“降低經(jīng)銷商壓力提升經(jīng)銷商戰(zhàn)斗力”作為當(dāng)務(wù)之急，并設(shè)定了“提車庫(kù)存上限自動(dòng)關(guān)閉原則，以保障品牌競(jìng)爭(zhēng)力”。在寫(xiě)給經(jīng)銷商的內(nèi)部信中，洪浩首先便提到：不搞鞭打快牛，不搞低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)。建立人性化與剛性相結(jié)合的銷量目標(biāo)和商務(wù)政策體系：體現(xiàn)“多勞多得，少勞少得，不勞不得”的利益分配原則。

上任后兩個(gè)月內(nèi)，東風(fēng)雷諾經(jīng)銷商體系趨于向好健康發(fā)展，網(wǎng)上車市從相關(guān)行業(yè)數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)：2018年四季度起至今，東風(fēng)雷諾庫(kù)存量已回歸正常水平，降幅高達(dá)達(dá)50%。兌現(xiàn)了為經(jīng)銷商減負(fù)，杜絕了市場(chǎng)降價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)等不利于品牌健康發(fā)展的現(xiàn)象。以北京某東風(fēng)雷諾經(jīng)銷商為例，現(xiàn)售主銷車型科雷嘉、科雷傲優(yōu)惠在1-2萬(wàn)元不等，并可享受最高8000元置換補(bǔ)貼及20%首付24期0利率優(yōu)惠，與市場(chǎng)中主流合資SUV產(chǎn)品相比商務(wù)政策更具吸引力。

而從銷量上看，東風(fēng)雷諾2018年12月、2019年1月均實(shí)現(xiàn)環(huán)比大幅增長(zhǎng)93%和40%，2019年2月雖受春節(jié)長(zhǎng)假及銷售天數(shù)較少影響，但當(dāng)月銷量仍高于2018年11月30%，實(shí)現(xiàn)了三個(gè)月的銷量提升重新回到了正向增長(zhǎng)軌道。

2. 持續(xù)提升核心經(jīng)銷商盈利能力

東風(fēng)雷諾現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道約為200家左右，這也是中國(guó)市場(chǎng)又一個(gè)“多網(wǎng)融合”的典型案例。在原有雷諾進(jìn)口網(wǎng)絡(luò)與后繼東風(fēng)雷諾國(guó)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的整合上，即便對(duì)于奔馳、捷豹路虎在內(nèi)的豪華品牌也是一個(gè)中長(zhǎng)期的過(guò)程。洪浩提出：堅(jiān)決維護(hù)經(jīng)銷商伙伴的收益和渠道網(wǎng)絡(luò)安全，提倡對(duì)主機(jī)廠銷量貢獻(xiàn)和經(jīng)銷商自身收益的雙贏。合理規(guī)劃經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局，不搞“攤大餅”似的盲目擴(kuò)張，注重提升現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的單店?duì)I銷能力和收益能力。以此提升經(jīng)銷商與東風(fēng)雷諾的向心力打造合作共贏的基礎(chǔ)。

從東風(fēng)雷諾內(nèi)部對(duì)于2019年的規(guī)劃中可以看到，“重質(zhì)量，輕數(shù)量”再次被提升到了戰(zhàn)略高度，東風(fēng)雷諾提出“以經(jīng)銷商利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為重，避免經(jīng)銷商壓庫(kù)存，幫助經(jīng)銷商提高戰(zhàn)斗力和盈利能力”。在建店規(guī)劃方面東風(fēng)雷諾提出，靈活布局填補(bǔ)空白區(qū)域：標(biāo)準(zhǔn)衛(wèi)星店、城市展廳、獨(dú)立維修站相結(jié)合的經(jīng)銷商體系。通過(guò)優(yōu)化經(jīng)銷商布局4S、3S甚至2S衛(wèi)星店布局市場(chǎng)，在提升經(jīng)銷商盈利能力方面以售前售后、衍生業(yè)務(wù)和全價(jià)值鏈?zhǔn)找骟w系；提升保險(xiǎn)和置換收益，拓展衍生業(yè)務(wù)模式保證經(jīng)銷商利益。

2018年以來(lái)中國(guó)新車銷售市場(chǎng)突變，面對(duì)東風(fēng)雷諾的 “至暗時(shí)刻”，洪浩選擇與經(jīng)銷商站在一起。在東風(fēng)日產(chǎn)十五年工作歷練，經(jīng)歷了日系企業(yè)最艱難時(shí)刻，但最終迎來(lái)日產(chǎn)百萬(wàn)輛曙光。洪浩曾說(shuō)：“作為真正的勇士要敢于直面銷量慘淡的現(xiàn)實(shí)，我會(huì)把經(jīng)銷商伙伴視作是我們東風(fēng)雷諾的衣食父母和最大最直接的大客戶！”

3. 2019年上市兩款全新SUV 東風(fēng)雷諾高管全面本土化

在洪浩就任之前，原長(zhǎng)安福特市場(chǎng)部總監(jiān)陳曉波于2017年3月加盟雷諾，代表法方出任東風(fēng)雷諾市場(chǎng)市場(chǎng)總監(jiān)，主管東風(fēng)雷諾市場(chǎng)推廣、品牌營(yíng)銷工作。在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域他擁有超過(guò)20年的豐富經(jīng)驗(yàn)，在完成了赴法國(guó)總部培訓(xùn)后，陳曉波對(duì)于雷諾品牌文化有了更深刻的理解，一向善于深挖品牌歷史精髓的他對(duì)雷諾現(xiàn)售車型的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力信心十足。

雷諾與福特都是擁有百年歷史的汽車品牌，旗下代表產(chǎn)品具備鮮明的運(yùn)動(dòng)基因。從東風(fēng)雷諾官網(wǎng)可以看到，自2019年3月1日至4月份5日1000名購(gòu)買東風(fēng)雷諾產(chǎn)品的車主可以獲得2019上海F1大賽的現(xiàn)場(chǎng)直通觀賽權(quán)，且由東風(fēng)雷諾負(fù)擔(dān)往返機(jī)票及5星級(jí)酒店住宿。從陳曉波到洪浩再到新近加盟的東風(fēng)雷諾總裁葛樹(shù)文，東風(fēng)雷諾在華高管已全面實(shí)現(xiàn)本土化。更加了解中國(guó)市場(chǎng)的本土化高管將帶領(lǐng)東風(fēng)雷諾走向增長(zhǎng)快車道。

在新產(chǎn)品方面，實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)后的東風(fēng)雷諾堅(jiān)持在中國(guó)、為中國(guó)的理念。到2022年將陸續(xù)推出9款新車型，包括SUV、轎車、新能源，以及其他車型。其中，2019年?yáng)|風(fēng)雷諾會(huì)推出兩款全新產(chǎn)品，以及兩款改款車型。其中一款為純電動(dòng)SUV另一款為全新都市SUV。其中首款純電動(dòng)緊湊型SUV K-ZE即將在國(guó)內(nèi)上市。