彭鋼：北京越野車1-9月銷量增181% 新SUV將上市

北京（BJ）品牌是北汽股份旗下以硬派越野車為發(fā)展核心的自主品牌，目前擁有BJ20、BJ40、BJ40L和BJ80 4款在售車型。11月17日，2017廣州車展北京汽車首發(fā)亮相了BJ40L柴油版，并計(jì)劃將于明年1月投放市場，在進(jìn)一步擴(kuò)充BJ40家族產(chǎn)品矩陣的同時(shí)，為消費(fèi)者提供了更多選擇。北京汽車銷售有限公司副總經(jīng)理彭鋼與網(wǎng)上車市進(jìn)行了深度溝通，他表示：“今年前9月，北京越野車銷量同比去年增長了181%。”

網(wǎng)上車市：請您介紹一下本次北汽展臺(tái)里北京越野車有什么亮點(diǎn)？

彭鋼：本屆廣州車展，北汽集團(tuán)帶來了北京（BJ）品牌越野車旗下BJ80和BJ20，而BJ40這款特別受關(guān)注的產(chǎn)品，帶來3款特殊版本。一個(gè)是《戰(zhàn)狼2》電影中大放異彩的拍攝用車，另一個(gè)是沙漠版的改裝車。最值得關(guān)注的是第一次亮相的BJ40L柴油版車型。此次車展亮相后，其將在明年1月份正式上市，同時(shí)還有一款BJ80防爆版，也是一款重度改裝車型。

網(wǎng)上車市：今年前9月北京越野車銷量表現(xiàn)如何？

彭鋼：今年前9月，北京（BJ）品牌越野車終端銷量同比增長181%。放眼整個(gè)乘用車市場，柴油車型前9月銷量和去年相比基本持平，甚至還微跌了0.3%；在SUV領(lǐng)域，同比增長了17%，硬派越野車的細(xì)分市場同比增長了16%，所以北京越野車總體銷量增長的181%是大幅領(lǐng)先整個(gè)行業(yè)和細(xì)分市場的。從全年銷售的形勢來看，BJ40和BJ80預(yù)計(jì)銷量會(huì)突破2萬臺(tái)。

網(wǎng)上車市：目前在國內(nèi)市場硬派越野車領(lǐng)域還屬于相當(dāng)小眾的細(xì)分市場，對于北京越野車來說，未來將如何發(fā)展或者轉(zhuǎn)型？

彭鋼：從硬派越野上牌量來看，是一個(gè)相對小眾的市場，這幾年硬派越野車的年上牌量基本維持在12萬到13萬輛的水平。目前整個(gè)中國乘用車市場的總?cè)萘恳呀?jīng)接近突破2500萬輛，所以12萬相比2500萬輛來說，占到相當(dāng)小的比例。但是最近硬派越野市場有一個(gè)很好的增長趨勢，對于北汽品牌而言，同比增長了181%是來自于兩個(gè)方面。

在傳統(tǒng)的越野愛好者人群中，品牌有很好的提升，產(chǎn)品得到了大家更好的認(rèn)可，所以在傳統(tǒng)市場里份額會(huì)做得越來越大。另外一個(gè)是拓展了很多城市，針對傳統(tǒng)城市SUV用戶，我們定義為越野向往者，主要的做法是通過一些營銷手段和更多的去宣揚(yáng)整個(gè)越野文化，用越野的魅力去感召很多客戶，讓一些可能之前不太考慮硬派越野的、準(zhǔn)備買一些城市SUV的用戶轉(zhuǎn)變。未來的產(chǎn)品布局和營銷手段，還是會(huì)圍繞這個(gè)策略，一方面鞏固北汽在越野領(lǐng)域的專業(yè)地位，另一方面是積極的拓展目標(biāo)客戶群體，把量做得更大。

網(wǎng)上車市：在營銷方面，過去2年北京越野車已經(jīng)贊助了市場異?；鸨碾娪?mdash;—《老炮》和《戰(zhàn)狼》，這對于品牌促進(jìn)作用非常大，接下來在營銷方面還會(huì)有哪些驚喜？

彭鋼：這幾年北京越野車也在考慮營銷的得與失，對于品牌而言，最需要做有幾個(gè)方面。

第一點(diǎn)是在賽場上去發(fā)力，即賽事營銷，通過賽場上的成功來驗(yàn)證產(chǎn)品實(shí)力。在這點(diǎn)上，2017年北京越野車不僅參加了環(huán)塔拉力賽，還在7月份參加了一個(gè)國際性的賽事——絲綢之路拉力賽，在比賽中，北京越野車隊(duì)和國際一流車隊(duì)（標(biāo)致和寶馬車隊(duì)等）進(jìn)行了同場競技，最后獲得了亞軍，這也是中國車隊(duì)在歷史上參加這種國際性比賽的最好成績。

第二個(gè)是長期堅(jiān)持做體驗(yàn)式營銷，因?yàn)橐尶蛻魧@個(gè)車動(dòng)心，不是簡單的被外觀、顏值所吸引，更多的還是希望客戶能夠親身體驗(yàn)，并且更多的到專門的野外越野場地，而不是在普通城市道路上，所以今年有一個(gè)主題活動(dòng)叫“38°向上人生”。這個(gè)活動(dòng)已經(jīng)在全國做到15、16站，基本上是圍繞很多的省份和大城市在做，每一站都能掀起當(dāng)?shù)匾还稍揭盁岢?，參加的人群也包括媒體、潛在客戶和老客戶，通過這個(gè)活動(dòng)逐漸打開這種越野車的熱點(diǎn)。此外，全國各地的經(jīng)銷商也配備了大量的試駕車，包括鼓勵(lì)經(jīng)銷商去選擇專業(yè)、專門的越野體驗(yàn)場地，而不簡單是城市道路，讓客戶去親身體驗(yàn)，通過讓客戶在專門的試駕場地駕駛，對這個(gè)車產(chǎn)生喜愛。

第三點(diǎn)是宣傳營銷，實(shí)際上很多買BJ40的客戶是比較真性情的，也是很重情重義的、很聚堆且黏度很高的一群客戶，所以車賣出去才是跟客戶關(guān)系的開始，而不是終止，并會(huì)跟傳統(tǒng)轎車和城市SUV采取的做法不一樣，會(huì)在車主俱樂部上面投入很大的精力。目前，北京越野車和經(jīng)銷商一起在全國組織了有幾十家車主俱樂部，有更多的車主逐漸加入俱樂部參與到很多豐富的活動(dòng)當(dāng)中，包括長途的穿越、自駕游、野外的越野比賽和公益活動(dòng)，讓客戶在互動(dòng)過程當(dāng)中增進(jìn)友情，同時(shí)也會(huì)對品牌奉獻(xiàn)出更多的黏性。所以在整體營銷方面，北京越野車將采取賽事營銷、體驗(yàn)營銷等方式，這也是持續(xù)要做的。（網(wǎng)上車市 2017年11月18日 廣州報(bào)道）